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第10章 用好优秀员工就是利润

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太多思考,因为觉得怎样管理员工是大家都知道的事情,他只想要从计划的目标上来规划利润。

    讲完这个案例,陈东问:“你觉得这位应聘者的计划怎么样?”

    李芳老实地承认:“我觉得不容易实现,因为万丈高楼平地起。他没有将利润目标和员工的管理结合起来。作好日常管理,有了好员工,才能带来整个店的利润提升,然后才有机会实现那些高远的计划目标。”

    说到这里,刘姐刚好走进办公室,听到了李芳的话。她听到“利润”两个字,显得很有兴趣地说道:“李芳你说的有道理,优秀员工,就是店里的骨干,他们工作时间长,自然对门店有着长久的了解,也能产生足够的忠诚,相互配合起来默契度高,还不会犯什么常规的错误。”

    “我有个朋友在西安做家具品牌的店长,他们公司共有员工约60人,其中工作5年以上的员工占60%,工作10年以上的占10%,公司中层以上人员几乎都是跟老板16年以上的。这个公司一共20个店,一年销售额可以做到1个多亿,厉害着呢。”

    陈东说:“刘姐总结得挺好。不如我们继续总结一下,优秀员工还能为企业带来哪些利益吧。”

    “当然还有示范作用了。”刘姐还是抢先说着,她平时似乎并不太关心工作的样子,但令人想不到的是,真谈起工作来她也说得头头是道。

    刘姐说,他们那个社区,有这样一家孕婴童产品的门店。这家店的店长觉得,只要将大部分员工的提成加高,他们就会很好地工作,并创造利润。然而这位店长没看到,盲目提高销售奖金,让那些销售能力强的员工看到赚钱希望的同时,却丢掉了他们的服务品质与团队示范意识。

    很快,这家孕婴童门店的销售额虽然上升,但是利润却没有起色。刘姐打听后明白,这家店的两三名优秀员工都越来越倾向于推销那些好卖的产品,而那些能够带来较高毛利润的高端套餐、产品品质较稳定的形象产品,由于自己拿不到多少钱,就被有意忽视了。这种差别态度很快示范和影响了其他所有员工,结果,优秀员工的示范效应并没有足够“优秀”,无法带来利润上升。

    这个案例很实际,的确令人深思。办公室一时陷入了沉静。陈东看看表,发现上班时间要到了,于是便提出先工作,后续再找时间聊。

    下班之后,李芳总结了一下今天讨论之后自己的思考结果,想要列举出究竟应该如何利用好员工来为门店获取利润。

    李芳将自己的思考结果记录在QQ空间中:

    用好优秀员工就能增加门店利润。一个门店的持续经营离不开优秀员工。优秀员工不仅仅有着过人能力,更能通过个人价值发展为门店带来越来越高的利润。首先,优秀员工能够改善和提高门店的形象。例如,那些善于沟通的员工,能够让顾客更好地记住门店,使品牌有更好的声誉,而那些产品知识丰富的优秀员工,能够生动演绎产品特点,吸引更多陌生客户。总体上说,因为优秀员工的出色个人表现,能够将更多顾客转化成为忠诚的顾客,而这些忠诚顾客能大大降低营销成本,带来重复消费,连带增值消费,这样给门店带来的利润,比普通顾客明显增多。营销中的80/20法则就是这样的道理:20%的忠诚顾客创造了门店80%的销售利润。其次,优秀员工因为具备个人学习方向和成功的意愿,总是乐于进行积极的自我检查和改善,并愿意主动承担团队的工作责任,在工作出现变化和困难时挺身而出。第三,优秀员工比起新员工而言,更加熟悉和了解工作流程,因此,会降低管理和培训成本。同时,优秀员工还能根据个人技能获得提拔,成为企业管理团队的后备力量,他们能够独当一面负责工作,对品牌有足够的忠诚度,让企业安心放开创新的销售市场。
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