第43章 反应第二：反复刺探，随机应变 (1)

这是圣人的见解，不能不仔细研究。

    人家说话，是活动；自己缄默，是静止。所以，要根据别人说的话来了解他想表达的意思。假如对方说的话有不合理的地方，就要提出诘难，对方必然会有所应对。

    语言有表象，事物可比拟。因为有表象和比拟存在，所以要观察其藏在言辞下的含义。所谓“象”，就是实质的外在表现；所谓“比”，就是比拟言辞。然后用无形的象征比喻来探索有声的言辞意图，诱导对方说出我们想要知道的事，从而得到真实的情况。这就像张开捕兽之网捕野兽一样，多张一些网，等待野兽落入网中。只要方法得当，符合情理，对方自然会流露实情，这是钓人的“网”。但是，假如经常拿着“网”追逐对方，其言辞就不再有平时的规范，这时就要更换一种方法，用言语的形象来感动对方，迎合他的心态，窥探到他的真实感情，进而控制他。自己再反推过去，对方回应过来，双方言辞自然有表象有比拟，这样心中就有了底。经过反复的反推回应，没有任何事情不从言辞中表现出来。圣人以此诱导感化愚者或智者，都会确定无疑地成功。

    古代善于从反面听取言论的人，可以透过隐秘玄奇的手段获得实情。他们随机应变得很恰当，对对方的控制也非常到位。如果对对方的控制不到位，得到的情况就不明确；得到的情况不明确，奠定的基础就不周密。灵活运用“象”和“比”，对方必然有回应的言辞，再通过言辞了解对方的真实意图。想说话，反而保持缄默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给予。要想了解对方的实际情况，就要善于通过表象和类比，以便掌握对方言辞的含义。这时，同类的声音就会相互呼应，道理相同的会走在一起。

    或者因为这个原因，或者因为那个原因，或者用来侍奉上级，或者用来管理下属，这就是辨别真假，了解异同，分清对方的真诚或欺骗的根本法则。行为举止、言语或缄默，都与此有关，情绪的喜怒都可以从这里看见一些端倪，都以预先的决断作为准则。通过反推得到对方的回应，追索对方实情的依托。因此用这种方法，要首先使自己平静，以便听取对方的言辞，目的是考察事理，讨论万物，分辨雌雄。虽然有时对方所说的与实情不符，但从表现出来的细微之处就可以了解到整体的变化。了解一个人就要深入他的内心，估量他的能力，了解他的意图，像合乎符契一样可靠，像螣蛇指示祸福一样准确，更像后羿拉弓射箭一样百发百中。

    所以想要掌握对方的情况就要先了解自己，只有了解自己才能了解别人。人与人之间的了解，可以像比目鱼一样没有距离，两两相随相爱。了解对方的言辞，就如同回声一样准确相知；掌握对方的形迹，如同光与影一样清晰明白；侦察对方的言辞，就如同用磁石吸取钢针，用舌头吸取烧过的骨头上的肉一样。把自己暴露给对方的东西少之又少，却能十分迅速地侦察对方的行动，就好像阴变阳，又好像阳转阴；好像圆变方，又好像方变圆一样自如。在情况没有明确以前，用周密的方法引诱对手；明确情况以后，就要用具体的措施来战胜对方。不管是前进还是后退，不管是向左还是向右，都可以用这个方法来对待。如果自己做事不先定下主意，那么管理任用人员的步调就不一致。假如做事情对事情运用的技巧了解不深刻，就叫做“不顾真实情况，违背客观规律”。首先自己要确定斗争策略，再以此来统领众人，策略意图不要暴露，让别人看不到其门道所在，这样才可称为“天神”。

    老子说过：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。是谓微明，柔弱胜刚强。”意思是要想关闭它，就先要打开它；想要削弱它，就先要强化它；想要废止它，就先要兴旺它；想要获得它，就先要给予它。这就是所谓的在对比之中以弱胜强的方法。这段话跟《鬼谷子》第二卷中的“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞”的意思基本相同，都是利用事物相反相成的规律，从反面试探，求得正面实情。

    《鬼谷子》第二卷讲的是“反应术”，是为得到对方的实情采取的各种方法，或者对别人表现出来的某些状况作出的相应的应对。