第38章 人生在世，全靠演技

    俩人玩了一会儿，吴楚之才将叶小米揽在怀里，开始解释道：“你说的没错，我们在讨论品牌为王之前，有一个先决条件。

    产品本身的属性。

    如果产品本身只是满足基本需求——清洁桌子的抹布、垃圾桶，对于大多数消费者来说，不会挑选某个品牌，因为品牌本身没有带来任何额外溢价。

    此类商品，渠道更加重要，搞定超市、卖场，让自己的产品摆在显著的位置，显然比花钱做品牌能带来更多收益。

    但这类产品成也渠道，败也渠道。

    一旦渠道扶持另外一个品牌的产品，或者自建品牌，比如我们在沃尔玛看见的惠宜，那么这类产品就会限入困局。”

    “那对于不是基本需求的产品呢？”叶小米追问着。

    吴楚之笑了，“不是基本需求的产品？你这个定义不对。应该这么说，是‘品牌能带来更多收益的产品’。

    有哪些？比如显然不是满足基本需求的奢侈品，比如品牌意味着质量保证、身份提升的汽车，还有对你们女孩子来说，‘品牌意味着质量安全与护肤效果保证’的护肤品，以及我们现在所处的消费电子行业，产品的本身或者说品牌才是最重要的。

    护城河不在于品牌声量的提升，而在于品牌带来的溢价的多少。

    消费者可能会因为商场里没有海飞丝而选择了清扬的概率，显著大于商场里没有LV的包包而去买了Gucci。”

    想着吴楚之举的例子，叶小米信服的点点脑袋，“也就是说，品牌重要性，等于‘消费者感知品牌价值’减去‘产品功能价值’的差额？”

    吴楚之颔首肯定她的想法，“这个想法很正确，如果差额为0，也就是品牌不会给消费者带来任何溢出价值。

    这种溢出价值可以是质量保证，也可以是更好的实用价值，甚至是减少决策时间等。

    这与所在品类是强相关的，有些品类里消费者根本不会关注品牌，因为品牌对于消费者没有任何额外价值，换句话说：品牌减去产品功能价值等于0。

    无论这个品类的产商怎么努力，始终要依附于强势渠道。

    而这个差值越大，品牌护城河越深，对于强势渠道的依赖性就越低。”

    叶小米彻底明白了，“所以你的意思是，我们唯有加强自身的品牌建设，将果核的品牌护城河挖掘的越深，就在渠道上面越有话语权。”

    吴楚之嘿嘿直笑着，“回到幻想他们逼渠道二选一的问题来看，问题的根源不在渠道的选择上，而是消费者的选择。

    只要最终的消费者认同我们的产品，那么所谓的二选一便不攻自破。

    做生意最怕的便是人有我无，有自建渠道的存在，那些选择了幻想的渠道，就不得不担心人气的流失。”

    叶小米绽妍一笑，她之前最担心的情况便是产品出来了，卖不出去。

    今晚吴楚之的分析让她彻底安下了心。

    产品好，服务好，可破一切阴谋诡计。

    “那我们就不管幻想了吗？”

    吴楚之微微一笑，“要管，总得做做样子嘛，让他们真金白银的把渠道费给出去。反正不是咱家的钱，用不着心疼。

    让渠道部去全力的争，但只能输不能赢！而且，注意收集证据，这事以后大师姐写... -->>
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