第860-862章 炽情鸭绿江

也不为老头表演了，狡猾的老头心里偷偷笑开了。”

    我继续说：“这是布局营销加利益营销，也是关系营销的利益营销版，老头深谙关系营销之道，通过设立营销布局，将一般关系货币化而升级为利益关系，自己始终占据利益主导方，进而利用利益关系影响关系对方，从而将对方纳入自己的营销体系中。”

    大家若有所思地看着我。

    我继续说：“在座的各位都是做报业经营的，大家很容易看出，布局营销重在谋营销之局，其前提是局的规则和可操作性必须是易于掌控的，必须服务和服从于既定的战略目标；程序营销则是分布营销，步步为营，实现营销机会与营销目标环环相扣、互为因果，一旦某个环节出现纰漏，整个营销目标前功尽弃。

    “现实生活中，类似的营销思维司空见惯，有时甚至包括其中的一种或几种，当然，在我们的报业经营中，还有许许多多的更为经典的思维范式等待我们去发掘、总结。而我们平常所接触到的报业经营市场上围绕产品展开的各种策划、宣传、促销等活动仅仅是营销这一概念的某一侧面、某一结果、某一表达方式而已。”

    “说得好，很有启发。”主持会议的老总不由赞叹起来。

    秋桐也侧脸看着我，面带微笑。

    “易总，继续讲。”老总说。

    “既然是交流，那就不能老是我自己讲，还是大家一起探讨吧。”我说。

    “好，大家有问题可以向秋总和易总二位提问了。”老总看着台下。

    “易总，问你个最简单却又是最难以解决的问题，我们做营销，如何寻找到最适合自己的顾客？”台下开始提问。

    我说：“从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。他找了一整天，没见着马的踪影。

    “第二天，他远远看见前面好像有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。第三天，他又见到前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。

    “他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上……

    “这个故事给我的的启示：寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己最合适的顾客的。”

    “请问易总，你认为在我们的报业营销中，第一位的东西是什么？”又有人发问。

    我回答：“有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。老板问三位经理：先有鸡还是先有蛋？第一位经理想了想，答道：先有鸡。第二位经理胸有成竹地答道：先有蛋。第三位经理镇定地说：客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理……

    “先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过’先有鸡还是先有蛋’的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。”

    大家哗哗鼓掌。

    “我想问秋总一个问题。”一位男士站起来发问。

    “这位是我们集团新上任的广告公司总经理。”老总在旁边介绍。

    “请问秋总，我们都知道，在同城之间，报业大战是十分激烈的，不光有发行大战，同样也有广告业的大战，那么，秋总，你如何看待和处理与同行之间的这种大战？”

    秋桐笑了，说：““朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在报业广告发行大战的市场上，竞争对手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于我们来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。”

    台下响起了掌声。

    又有人问：“易总，我们做营销的，经常会搞营销攻坚战，你认为，这营销攻坚战，该怎么打？”

    我想了想：“美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。

    “这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显……

    “营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。”

    大家又鼓掌，秋桐也认真地听着，不住点头微笑着。

    “秋总，请问，在报业大战日趋激烈化发行市场不断变化的今天，你们是如何应对的？”

    秋桐想了想，说：“有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

    “不久，他被调至另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，就也能够镇住能识文断字的老百姓，于是便托人去荆州描摹那个石刻。结果，他不但没有治理好这个地方，反而因为治理不当而丢了官……

    “许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了，消费者的消费心理变了，企业原有的成功方法在这时却使企业一败涂地。这给我们的启示是：每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。”

    会场气氛很热烈，大家踊跃轮番提问，我和秋桐沉着冷静的分别回答，几乎采用的是同一种模式，每回答完一个问题，都会博得大家热烈的掌声。

    知道12点了，老总宣布交流活动结束，大家才意犹未尽地停住了提问。

    中午吃过便餐，应秋桐的要求，主人安排我们去他们的发行公司参观，我和秋桐在对方分管老总和发行公司老总的陪同下，参观了他们的公司本部和几个市区的发行站。

    下午的行程结束后，主人在鸭绿江大酒店为我们举行了丰盛的答谢晚宴，老总亲自主持，分管领导和对方几个经营部门的负责人作陪，都是爷们。盛情的主人轮番敬酒劝酒，我和秋桐盛情难却，不得不喝，同时还要回敬对方。

    酒宴结束后，我和秋桐都喝大了，都有很浓郁的酒意，但我还没有到迷糊的程度，看看秋桐，也是。

    主人告辞离去后，秋桐提议到江边走走，醒醒酒，我欣然同意。

    我们走在夜色中的鸭绿江边。

    冬天的鸭绿江畔一改夏日的喧闹，寂静的有些落寞，有些冷峻，有些萧条。刚下过的雪，已被打扫的干干净净。江畔那些木制的栏杆，或弯或曲，或伸入江水中或变幻成花样。

    江畔有一段很长的路面是木制的地板，踏在上边，发出“咯吱咯吱”的响声。空旷的江畔，人影稀少，显得更加寂寥。江畔的树木覆盖了冬的独有的萧条，早已没了春的蓬勃，夏的热烈，秋的含蓄。

    而在这个夜晚，这些树木，就像陪我和秋桐散步的伴侣，每走一段就出现在我的眼前。虽然无声，却饱含热情。滨江路上，往日喧闹的汽车，也似乎少了许多，偶有驶过，也是寥若晨星。尽管如此，鸭绿江畔依然泛出迷人的光彩。

    雄伟的鸭绿江大桥，远远地向我们召唤。鸭绿江大桥与断桥形成一长一短的平行线，用一种恒定的姿态，向走近它的人们诉说着那段载入史册的炮火硝烟。

    而今，江桥上的霓虹闪烁，在静静的冰面上洒下红的、蓝的，绿的光束，与对岸黑黝黝一片的邻邦相比，愈发彰显出这边江畔呈现的繁华与安然。

    我们逆流而上，右侧是厚厚的冰面下奔流不息的鸭绿江水，左侧是一片一片的高楼林立，夜很静，很远都看不到一个人影儿。

    我们伫立在江桥旁的最后一个台阶，冬夜的风拂过，冰封的鸭绿江平稳而温柔，安静而祥和。横跨中朝两国的大桥上，霓虹更加诡秘地眨着眼睛，闪出的烁烁之光，照射在悠悠的冰面之上，变幻出红蓝黄绿的光影，泛出绮丽的梦幻微澜，幽幽而深邃。

    我无法不赞叹鸭绿江的美丽，在她的面前，我显得是多么渺小，多么微不足道。今夜，我第一次领略到鸭绿江的冬夜，是如此的迷人。

    “明天，就要回去了，就要离开鸭绿江了……真舍不得走啊……”秋桐背对我，看着江面，轻声说了一句。

    “还记得鸭绿江上的游船吗。”我说。

    “嗯……”秋桐没有转身。

    “去年的那个夏天，我和你在鸭绿江上的游船上第一次认识。”我说。

    “嗯……”秋桐缓缓转过身，明亮的目光看着我。

    “转眼就一年零4个月了……时间过得真快。”我又说。

    “人生，总是那么地充满机缘和巧合……本以为那次之后，再也不会遇到你，没想到……没想到……”秋桐说着，微微发出一声叹息。

    “没想到，我们还会一起再来到这里。”我说。

    “是的。”秋桐说着，又缓缓转过身去看着江面，两手插在上衣口袋里，一时沉默了。

    我也沉默了。

    半天，我说：“秋桐——”

    “嗯……”秋桐应了一声，没有转身。

    “我想和你说个事。”

    “嗯……”秋桐还是没动。

    “我报名了。”我说。

    “哦……”秋桐转过身，看着我：“你从网上报的名？”

    “是的。”

    “怎么？又有兴趣了？”秋桐看着我：“不是不愿意考的吗？”

    我没有作声。

    “怎么？符合报名规定了？有资格报名了？”秋桐的声音带着些许的醉意，还有几分质问的语气。

    我看着秋桐，张口欲言，却又止住。

    “狐狸的尾巴终究是藏不住的。”秋桐的神色有些想笑却又笑不出的样子，身体摇晃了下，接着说：“你……易克……你……回答我……哪个大学毕业的？”

    “我……我是浙大毕业的。”我说完，低下了脑袋，等待我以为的来自秋桐的疾风暴雨。

    半天，没动静。

    我抬起头，看着秋桐，她正目不转睛地看着我，或许因为是喝了酒的缘故，她看我的眼神很无畏。

    “果然……不出我所料……果然，你不是高中毕业生。”秋桐说了一句，突然哼笑一声，接着顿了顿：“易总，你瞒天过海的本领不小啊……恐怕要不是这次考试，你的小尾巴还是不会露出来的吧。”

    我咧咧嘴，想笑，可是看到秋桐严峻的眼神正瞪着我，我没敢笑。

    “你……肯定还有很多事情在瞒着我，这次，你是迫不得已，逼不得已，才不得不暴露自己的真实学历……但，我知道，这只是你所有谜团的一小部分，你……你只是露出了冰山一角。”

    秋桐的脑袋晃了晃，伸手捋了捋头发，继续盯住我：“尊敬的易总，我可以问问你，为什么。为什么你要刻意隐藏你的真实学历吗？你……整天撒谎成了习惯，你……你到底愿不愿意能不能说一次实话？我不想听你挤牙膏一样往外得瑟，如果，你，易克——把我当朋友，那么，我希望听个痛快淋漓……如果，你从心里从来就没有把我当做朋友，那么，你可以什么都不说。”

    秋桐似乎在故意激我。

    我看着秋桐越发严肃深沉的表情，听着她似乎压抑了许久困惑了许久急切需要爆发的声音，脑子里激烈翻腾着，心里狂烈斗争着。

    我知道，导火索一点燃，就无法熄灭，只要一开始往外倒，就无法遮掩所有的秘密，这其中的每一环都是紧密相扣的，我只要说出第一环，聪明的秋桐马上就能分析出下一个环节，就能联想延伸到更多……

    难道，在这个寒冷的冬夜，我要被秋桐剥地体无全肤？我要赤果果裸站在秋桐面前等待她对我的终极判决？我不知道秋桐今晚为什么如此主动地想要盘问我的底细，她平时一向是不爱打听别人**的人，难道，是因为今晚她喝多了？难道，她已经忍受到极限了？难道，她影影绰绰开始怀疑远在青岛的那个空气里的狗屎亦客了？

    这样想着，我的心里惊惧不已，犹豫着……

    看我呆立在原地不说话，秋桐明亮的眼神倏地开始黯淡，接着眼珠子转了转，冷冷地说了一句：“娘娘们们，磨磨蹭蹭，拖拖拉拉，犹犹豫豫……爱说不说，不勉强你……走了。”

    秋桐似乎又在激我。

    说完，秋桐转身下了台阶就走，走的很干脆。

    眼看秋桐在离我而去，似乎她这一走，将永远也不会回来。

    我被酒精麻醉的心里突然很痛，痛得不能自已……

    我突然就冲动地叫起来：“秋桐……你……站住！”

    秋桐站住，没有转身。

    我终于狠下心做出了最后的决定，缓缓向秋桐走去。